Почему в России сложно продавать финансовые продукты

Когда долго работаешь на российском рынке инвестиций, начинаешь понимать, что объем твоих продаж зависит не только от того, насколько выгодный продукт ты предлагаешь клиенту. Мало взять в руки калькулятор и показать на цифрах доходность вложения в тот или иной финансовый инструмент. У российских инвесторов особая ментальность. Например, в Европе или в США клиент относится к тебе с доверием до того момента, пока ты не обманешь его или не совершишь ошибку.

И чем более выгодные вложения ты предлагаешь, тем сложнее убедить клиента, что у тебя и в мыслях не было его обманывать. О том, как же заслужить доверие инвестора, я и расскажу в своей статье.

Особенность №1. Дьявол кроется в деталях

Когда клиент приносит тебе деньги, он постоянно ждет подвоха. Достаточно один раз не перезвонить или прислать не вовремя какое-то письмо, клиент насторожится сразу, и степень его доверия станет ниже. И чем выше стоимость продукта, тем опаснее проявлять хоть малейшую непунктуальность. Работая в атмосфере такого недоверия, нужно быть максимально точным, не говорить лишнего, не давать пустых обещаний. А степень открытости твоей компании должна быть максимальна. Нам приходится очень подробно и по несколько раз объяснять, как именно работает наш фонд, что мы не управляем деньгами клиентов, что это не классический инвестиционный бизнес. Мы помогаем инвесторам вложить деньги в закрытый паевой инвестиционный фонд (ЗПИФ), выступаем в роли посредника между ним управляющей компанией, аккредитованной Центральным банком.

Я не знаю ни одной компании в сфере недвижимости, которая предоставляла бы клиенту по первому требованию всю документацию по объекту – от отчета технического аудита до всей истории взаимоотношений с арендаторами. Клиент может посмотреть, например, сколько платил арендатор на объекте не только сейчас, но за всю историю отношений. В нашей последней сделке между владельцем здания и арендатором было подписано более десяти дополнительных соглашений, каждое из которых довольно объемно. Не все из них имели важную роль, но все эти документы мы предъявили клиентам. Причем мы собирали всю информацию заранее, понимая, что вопросы у нашего клиента будут. Вся информация от нашей управляющей компанией, которая занимается обслуживаем коммерческих площадей, в режиме онлайн доступна в личном кабинете клиентов. Инвесторы получают точные данные и максимально красиво оформленные графики и диаграммы, где наглядно показан его доход от инвестиций. Но перебороть недоверчивость до конца нам пока так и не удалось.

Особенность №2. Опыт приходит с деньгами

Парадокс в том, что чем больше денег планирует вложить клиент, тем выше степень его доверия к продавцу финансового инструмента. И наоборот: чем меньше денег вкладывает инвестор, тем выше его степень недоверия. Практика показала, что, если человек приходит с двадцатью миллионами, он абсолютно спокоен и настроен на продуктивную работу. А если инвестор приносит нам всего 100-200 тыс., возникают вопросы. Люди боятся обмана, степень недоверия высока, как никогда. Я думаю, что это связано с тем, что у крупных инвесторов уже есть опыт вложения средств, они уже знают, что такое инвестиционные риски и где именно они могут их подстеречь. А у инвестора с небольшим капиталом опыта нет, а все незнакомое страшно.

Отсутствие опыта инвестирования у большинства наших потенциальных клиентов создает и еще одну проблему.

Большинство клиентов на практике знакомы только с принципом работы депозитов и в общих чертах понимают, что такое облигации. Некоторые вкладывались в валюту. Но сейчас все столкнулись с тем, что депозиты не приносят необходимого дохода из-за высокой инфляции, а валютный курс слишком нестабилен. В принципе, они ищут другие возможности для вложений. Но незнание того, что такое ПИФ, закрытый ПИФ, в чем выгода, а в чем риски, создает вокруг нас атмосферу недоверия. Поэтому наш менеджер должен подробно объяснять, что же такое закрытый ПИФ в принципе, он вынужден образовывать клиента. К сожалению, уровень финансовой грамотности населения действительно низкий.

Особенность №3. Короткие деньги

Еще одна особенность нашего менталитета – отсутствие уверенности в завтрашнем дне. Постсоветской экономике всего 26 лет. Да и история постсоветской России – это жизнь от кризиса к кризису. Вчера доллар стоит 36 рублей, а сегодня 77. Что будет через 10-20 лет? «Да, никто этого не знает!», – уверен российский инвестор. Прибыль он хочет получить максимум через 3-4 года. В отличие от западных инвесторов, у россиян очень короткий горизонт планирования. А пенсия, а наследство? Недвижимость в этом отношении – лучшее вложение. Это не рубль, подъеденный инфляцией, и не доллар, которого скоро заменит юань. Но факт остается фактом: планы на 8-12 лет вперед в России строят единицы. При этом, как правило, о долгосрочном планировании думают только инвесторы с чеком от 10 млн руб. Небольшие деньги люди готовы вкладывать максимум на 3 года, но за этот срок на рынке недвижимости сложно кратно приумножить прибыль. Чтобы это сделать, придется заняться спекуляцией. А это уже не к нам.

Особенность №4. Доверие возникает со временем

Российский инвестор долго присматривается. У меня такое ощущение, что в выгоде и отсутствии подвоха точно уверены те, кто уже попробовал вкладывать деньги в коммерческую недвижимость дважды. Даже после того, как клиент удачно вложился в первый объект, получает с него прибыль и уже рассматривает второй, он все еще ждет подвоха. Мы заметили, что на 100% доверять компании начинают те, кто покупают с нами уже третий объект.

Приведу пример. Сначала мы с достаточно широким пулом инвесторов покупали объект на Тверской, затем более двадцати человек из пула вместе с нами инвестировали в покупку торговых площадей (арендатор «Пятерочка») в Люберцах, а сейчас уже 7-8 человек из пула запрашивают данные по другим объектам. И вот с каждым из этих инвесторов мы действительно на 100% работаем продуктивно, без лишней переписки, внезапных звонков и ненужных эмоций.