Shopolog
5 ошибок, которые допускают собственники коммерческой недвижимости при продаже объекта
О том, что на рынке недвижимости кризис, мы все слышали неоднократно. Первые признаки восстановления уже наметились. В то же время, согласно статистике, за 2016 год объем предложения коммерческой недвижимости на рынке сократился вдвое. Как отмечают аналитики компании RRG, этот тренд связан не только с сокращением ввода новых объектов, но и с тем, что собственники часто снимают объекты с продажи, понимая, что не смогут получить за них хорошую цену, или просто не находят покупателей. Покупатели на рынке все-таки есть, и продать объект, получив за него справедливую цену, можно, важно лишь не совершать распространенные ошибки, о которых пойдет речь ниже.
1
Ошибка № 1. Потенциальные покупатели не знают о возможности приобрести объект
Еще в 2014 году собственники зданий и помещений для бизнеса не испытывали дефицита в предложениях о покупке объекта. Продавцы качественных объектов коммерческой недвижимости зачастую вовсе не давали никаких объявлений, они могли просто намекнуть о возможной продаже другим игрокам рынка, и вопрос с просмотрами был решен. Теперь же, когда покупателей стало меньше, очень важно представить объект таким образом, чтобы о нем узнало как можно большее число потенциальных покупателей, разместив информацию на самых разных ресурсах. Информация должна быть максимально полной. Кроме того, следует задуматься о том, как выглядит здание на фото в объявлении. Слишком часто продавцы коммерческой недвижимости об этом не думают. Однако на фотографии объект не должен выглядеть размазанным пятном, напоминающим развалюху, за которую почему-то просят более 100 млн рублей.
Еще в 2014 году собственники зданий и помещений для бизнеса не испытывали дефицита в предложениях о покупке объекта. Продавцы качественных объектов коммерческой недвижимости зачастую вовсе не давали никаких объявлений, они могли просто намекнуть о возможной продаже другим игрокам рынка, и вопрос с просмотрами был решен. Теперь же, когда покупателей стало меньше, очень важно представить объект таким образом, чтобы о нем узнало как можно большее число потенциальных покупателей, разместив информацию на самых разных ресурсах. Информация должна быть максимально полной. Кроме того, следует задуматься о том, как выглядит здание на фото в объявлении. Слишком часто продавцы коммерческой недвижимости об этом не думают. Однако на фотографии объект не должен выглядеть размазанным пятном, напоминающим развалюху, за которую почему-то просят более 100 млн рублей.
2
Ошибка № 2. Объект не подготовлен к продаже
Тот самый покупатель, которого так ждут продавцы, всегда настроен на сделку, готов купить объект и совершить сделку в ближайшее время. Казалось бы, это и так понятно. В то же время продавцы часто «тестируют рынок» и выставляют на продажу объект, который не готов к продаже. Например, для продажи торговой площадки в задании стрит-ритейла требуется выделить долю продавца и получить на нее свидетельство о собственности, однако продавец не делает этого перед продажей. Он рассчитывает сначала посмотреть, будет ли спрос, и лишь потом заняться юридическими вопросами. В этом есть своя логика, но такая ситуация создает неудобство для покупателя. Ему придется долго ждать, при этом гарантии, что процесс не затянется надолго и при этом не возникнет никаких проблем, у него нет. Немаловажным моментом является и техническая готовность здания. Если здание нуждается в капитальном ремонте, а собственник не готов инвестировать в его реконструкцию, то и цена должна быть соответствующей. Ведь в ремонт придется вкладываться покупателю.
Тот самый покупатель, которого так ждут продавцы, всегда настроен на сделку, готов купить объект и совершить сделку в ближайшее время. Казалось бы, это и так понятно. В то же время продавцы часто «тестируют рынок» и выставляют на продажу объект, который не готов к продаже. Например, для продажи торговой площадки в задании стрит-ритейла требуется выделить долю продавца и получить на нее свидетельство о собственности, однако продавец не делает этого перед продажей. Он рассчитывает сначала посмотреть, будет ли спрос, и лишь потом заняться юридическими вопросами. В этом есть своя логика, но такая ситуация создает неудобство для покупателя. Ему придется долго ждать, при этом гарантии, что процесс не затянется надолго и при этом не возникнет никаких проблем, у него нет. Немаловажным моментом является и техническая готовность здания. Если здание нуждается в капитальном ремонте, а собственник не готов инвестировать в его реконструкцию, то и цена должна быть соответствующей. Ведь в ремонт придется вкладываться покупателю.
3
Ошибка № 3. Продавец не предоставляет информацию о собственном объекте потенциальному покупателю
Коммерческая недвижимость — это бизнес. Торговое помещение покупают для того, чтобы сдавать его в аренду. Новичков на российском рынке коммерческой недостижимости сейчас очень мало, в основном объекты приобретают профессионалы. Пытаться рассказывать им, как этот объект дорог сердцу продавца, сколько с ним связано и как ему жалко с ним расставаться, бессмысленно[ДМ1] . Цену объекту продавцы часто набивают за счет неочевидных параметров: ссылаются на то, что оставят мебель, которую покупали когда-то «задорого», что по соседству сидит местная администрация, и т.д. Покупателя в основном интересуют лишь данные о доходности объекта и его расходной части. При этом скрывать от него наличие расходной части совершенно неразумно, а ведь именно так пытаются сделать некоторые продавцы коммерческой недвижимости. Понимая, что продавец не обладает информацией об объекте или по каким-то причинам ее скрывает, покупатель может просто отказаться от сделки. И в результате продавцу не удастся продать свою недвижимость. Поэтому один из важнейших пунктов подготовки здания или помещения к продаже — это предоставление полной информации об объекте.
Коммерческая недвижимость — это бизнес. Торговое помещение покупают для того, чтобы сдавать его в аренду. Новичков на российском рынке коммерческой недостижимости сейчас очень мало, в основном объекты приобретают профессионалы. Пытаться рассказывать им, как этот объект дорог сердцу продавца, сколько с ним связано и как ему жалко с ним расставаться, бессмысленно[ДМ1] . Цену объекту продавцы часто набивают за счет неочевидных параметров: ссылаются на то, что оставят мебель, которую покупали когда-то «задорого», что по соседству сидит местная администрация, и т.д. Покупателя в основном интересуют лишь данные о доходности объекта и его расходной части. При этом скрывать от него наличие расходной части совершенно неразумно, а ведь именно так пытаются сделать некоторые продавцы коммерческой недвижимости. Понимая, что продавец не обладает информацией об объекте или по каким-то причинам ее скрывает, покупатель может просто отказаться от сделки. И в результате продавцу не удастся продать свою недвижимость. Поэтому один из важнейших пунктов подготовки здания или помещения к продаже — это предоставление полной информации об объекте.
4
Ошибка № 4. Продавец пытается «надавить» на покупателя
Каждый специалист по рынку торговой недвижимости, который когда-либо проводил сделки, хорошо знает, что некоторые продавцы периодически «отказываются» продавать свой объект. Как правило, они разыгрывают комедию: просто покупатель предложил не ту цену, не может провести сделку в оговоренные сроки и т.д. Как я уже говорил, покупателей на рынке мало, в такой ситуации лучше сесть за стол переговоров, обсудить все начистоту и даже пойти на компромисс. Далеко не каждый покупатель сегодня будет уговаривать продавца поменять свое решение и обещать за объект все большую сумму, как на аукционе, «если продавец, конечно, согласится продать свой объект».
Каждый специалист по рынку торговой недвижимости, который когда-либо проводил сделки, хорошо знает, что некоторые продавцы периодически «отказываются» продавать свой объект. Как правило, они разыгрывают комедию: просто покупатель предложил не ту цену, не может провести сделку в оговоренные сроки и т.д. Как я уже говорил, покупателей на рынке мало, в такой ситуации лучше сесть за стол переговоров, обсудить все начистоту и даже пойти на компромисс. Далеко не каждый покупатель сегодня будет уговаривать продавца поменять свое решение и обещать за объект все большую сумму, как на аукционе, «если продавец, конечно, согласится продать свой объект».
5
Суть проектов проста: в условиях дефицита ликвидности инвесторы приобретают недвижимость сообща, то есть формируют инвестиционный пул для покупки объекта. Число участников подобных пулов может быть весьма значительным.
Как хорошо известно профессионалам рынка, на рынке коммерческой недвижимости практикуется целый ряд схем структурирования сделок в зависимости от нужд и договоренностей покупателя и продавца. В последнее время этот список претерпел некоторые изменения. Ведь на рынке появился новый игрок — краудфандинговые проекты в сфере недвижимости. К примеру, в последней сделке специализированной краудфандинговой площадки AKTIVO по покупке здания супермаркета «Виктория» участвовали 96 частных инвесторов. Такое число участников зачастую предполагает иное структурирование сделки. Ошибка некоторых собственников заключается в нежелании изучать и обсуждать различные варианты структурирования сделки с подобными проектами лишь потому, что у них не было опыта работы с ними. Дело кажется новым и сложным. В то же время краудфандинг в сфере коммерческой недвижимости набирает популярность в России, инвесторы охотно записываются в лист ожидания на новые объекты. К тому же пул инвесторов зачастую может предложить собственнику более выгодные финансовые условия, чем один покупатель. Сделка с участием нескольких десятков покупателей никак не сказывается и на сроке выкупа объекта, как правило, он составляет не более 3 месяцев. Если нюансы проведения сделки, связанные с участием в ней большого пула инвесторов, вызывают у собственника недвижимости вопросы, наиболее логичным решением при наличии предложения со стороны краудфандинговой площадки будет консультация со знающим юристом.
Узнавайте первыми!
Получайте еженедельный дайжест новостей рынка недвижимости и аналитические материалы от наших специалистов первыми. Мы ценим ваше время и не занимаемся рассылкой спама.