8 800 500-64-64BeBoss
Почему не продается ваше помещение под офис, магазин или банк?
Рынок коммерческой недвижимости постепенно оправляется от экономического спада, но о полном восстановлении объемов на докризисном уровне речь пока не идет. Большинство объектов продаются по-прежнему долго: средний срок экспозиции может составлять от трех месяцев до года и более, а некоторые из них «висят» на рынке годами. Так почему же помещение под магазин, офис или банк так трудно продать?
Дмитрий Михайлов
Директор по развитию AKTIVO
Не стоит винить во всем кризис. Да, влияние его велико, и многие инвесторы приостанавливают покупки. Однако на протяжении прошлого года стал отчетливо виден восходящий тренд, который продолжился в первые месяцы нового года. В первом квартале 2016 года объем совершенных сделок на рынке коммерческой недвижимости в два раза превысил уровень 2015 года. Результат по итогам января — марта 2017 года, судя по всему, будет еще лучше. Отчасти на продажах сказывается сезонность рынка: в январе — феврале их объемы традиционно падают, как и в летние месяцы. А вот с марта по июнь и с сентября по январь продажи, напротив, активно растут. Тем не менее от стараний продавца зависит очень многое. Самый очевидный совет, который поможет быстрее продать свою недвижимость, — снижайте цену. Но делать это не всегда хочется, да и не всегда возможно. Существует несколько правил, которые помогут привлечь покупателя и ускорить заключение сделки даже без снижения цены.
1
Правило № 1. Прикладывайте усилия к продаже
Как ни странно, многие продавцы занимаются реализацией своих объектов вполсилы, не уделяя продаже должного внимания и времени. Они дают информацию об объекте агентам по недвижимости и надеются, что рынок сам собой приведет к ним хороших покупателей. Так часто и бывает, однако не всегда. Порой из-за разногласий с собственниками недобросовестные агентства распространяют на рынке некорректную информацию о том, что у объекта имеются проблемы с документами. Рынок коммерческой недвижимости сравнительно небольшой, практически все игроки на нем известны, слухи распространяются быстро. Продать объект с плохой репутацией впоследствии бывает очень сложно. Поэтому сделкой надо заниматься серьезно, подготовить качественное предложение и выстроить с агентством нормальные рабочие отношения.
Как ни странно, многие продавцы занимаются реализацией своих объектов вполсилы, не уделяя продаже должного внимания и времени. Они дают информацию об объекте агентам по недвижимости и надеются, что рынок сам собой приведет к ним хороших покупателей. Так часто и бывает, однако не всегда. Порой из-за разногласий с собственниками недобросовестные агентства распространяют на рынке некорректную информацию о том, что у объекта имеются проблемы с документами. Рынок коммерческой недвижимости сравнительно небольшой, практически все игроки на нем известны, слухи распространяются быстро. Продать объект с плохой репутацией впоследствии бывает очень сложно. Поэтому сделкой надо заниматься серьезно, подготовить качественное предложение и выстроить с агентством нормальные рабочие отношения.
Как правильно подготовить объект к продаже? Здесь три важных нюанса: запаситесь качественными фотографиями, приведите в порядок документы и позаботьтесь о внешней презентабельности объекта
Фотосъемка объекта — это то, на чем не стоит экономить: лучше доверить ее профессионалам. Часто объект снимают в сумерках, изображение смазанное, картинку видно плохо. Ваше предложение не должно посылать потенциальному покупателю сигнал о том, что вы ленивы. Наспех сфотографированный объект прямо говорит, что и в других нюансах сделки вы, скорее всего, будете так же небрежны. То же самое касается и документов. У собственника на руках должен быть полный пакет, причем в легкочитаемой форме: не сфотографированные наспех мобильным телефоном бумаги, а ровно и качественно отсканированные. Отсутствие одного-единственного документа может перечеркнуть или заморозить на несколько месяцев всю сделку. Важен и внешний вид самого объекта. Для этого надо регулярно заниматься уборкой прилегающей территории, а также постоянно требовать от арендаторов соблюдения чистоты на объекте. Весной собственнику стоит озаботиться мытьем фасада. Проверьте служебные помещения, в которых хранится вся инженерия: электрические щитки, насосы и т.д. Они должны быть аккуратными и чистыми. Тем самым вы нивелируете страх покупателя приобрести «проблемный» объект: любой инвестор предпочтет отдать деньги за ухоженное, чистое помещение.
2
Правило № 2. Скорректируйте стиль переговоров
Максимально выигрышная тактика поведения продавца — быть открытым к диалогу с покупателем и давать полную информацию об объекте. Помните: если вы готовы к общению, компромисс можно найти в любой ситуации. В моей практике был случай, когда объектом владели несколько собственников. В процессе сделки у владельцев возникли разногласия — одни хотели продать объект, другие — нет. Инициаторы продаж сначала торговались, потом долго тянули время... Ситуация, конечно, не из приятных. Однако в нашем случае проблема была решаема. Если бы продавцы сразу рассказали об истинной причине отсрочки, мы бы очень быстро нашли решение: оформили собственность в виде долей и сохранили в объекте участие тех, кто против продажи. Мой совет: приглашайте на переговоры квалифицированных юристов и специалистов по недвижимости, которые могут проконсультировать собственников по отдельным нюансам сделки.
Максимально выигрышная тактика поведения продавца — быть открытым к диалогу с покупателем и давать полную информацию об объекте. Помните: если вы готовы к общению, компромисс можно найти в любой ситуации. В моей практике был случай, когда объектом владели несколько собственников. В процессе сделки у владельцев возникли разногласия — одни хотели продать объект, другие — нет. Инициаторы продаж сначала торговались, потом долго тянули время... Ситуация, конечно, не из приятных. Однако в нашем случае проблема была решаема. Если бы продавцы сразу рассказали об истинной причине отсрочки, мы бы очень быстро нашли решение: оформили собственность в виде долей и сохранили в объекте участие тех, кто против продажи. Мой совет: приглашайте на переговоры квалифицированных юристов и специалистов по недвижимости, которые могут проконсультировать собственников по отдельным нюансам сделки.
3
Для собственника главный плюс в том, что такая схема гарантирует конечный срок сделки: площадка берет на себя обязательство реализовать объект за 90 дней. Как этого удается добиться? Посудите сами: в России инвесторов с размером капитала 1–5 млн рублей в сотни раз больше, чем инвесторов с капиталом 100–200 млн рублей. Соответственно, найти их значительно проще.
Правило № 3. Ищите новые способы продажи
На рынке постоянно появляются новые инструменты, которые помогают собственникам продавать объекты быстрее. Один из них — краудинвестинговые площадки, через которые объект можно продать долями. Например, к таковым относится ресурс AKTIVO. Такие сервисы работают очень просто: под каждый конкретный объект они находят множество инвесторов, каждый из которых приобретает небольшую долю, а затем получает определенный процент от арендного дохода. Коллективные инвестиции по определению гораздо более эффективный и ликвидный инструмент. Сотня инвесторов не передумает и не захочет забрать залог на следующий день, как это может произойти при сделке «один на один». Юридически такая сделка оформляется путем приобретения объекта с помощью закрытого паевого инвестиционного фонда, что помогает оптимизировать налогооблагаемую базу. Помните, что процесс продажи здания и помещения — это по сути работа, требующая времени и сил. Однако, если объект в хорошем состоянии, имеет выгодную локацию, а собственник прилагает усилия к его продаже, внимателен к потенциальным покупателям и готов к переговорам, ему вряд ли потребуется демпинговать для того, чтобы продать объект в приемлемые сроки даже в условиях стагнации рынка недвижимости. Главное, использовать все возможные инструменты, только в этом случае вы стопроцентно добьетесь успеха.
На рынке постоянно появляются новые инструменты, которые помогают собственникам продавать объекты быстрее. Один из них — краудинвестинговые площадки, через которые объект можно продать долями. Например, к таковым относится ресурс AKTIVO. Такие сервисы работают очень просто: под каждый конкретный объект они находят множество инвесторов, каждый из которых приобретает небольшую долю, а затем получает определенный процент от арендного дохода. Коллективные инвестиции по определению гораздо более эффективный и ликвидный инструмент. Сотня инвесторов не передумает и не захочет забрать залог на следующий день, как это может произойти при сделке «один на один». Юридически такая сделка оформляется путем приобретения объекта с помощью закрытого паевого инвестиционного фонда, что помогает оптимизировать налогооблагаемую базу. Помните, что процесс продажи здания и помещения — это по сути работа, требующая времени и сил. Однако, если объект в хорошем состоянии, имеет выгодную локацию, а собственник прилагает усилия к его продаже, внимателен к потенциальным покупателям и готов к переговорам, ему вряд ли потребуется демпинговать для того, чтобы продать объект в приемлемые сроки даже в условиях стагнации рынка недвижимости. Главное, использовать все возможные инструменты, только в этом случае вы стопроцентно добьетесь успеха.