Выберите действие и наши специалисты проконсультируют вас по возникшим вопросам в удобной для вас форме
KnowRealty
Как выбрать посредника при продаже коммерческой недвижимости?
На российском рынке коммерческой недвижимости работают десятки компаний-посредников, которые предлагают свои услуги по поиску покупателей и проведению сделок купли-продажи зданий и помещений. О том, как грамотно выбрать посредника, а также во сколько может обойтись ошибка, рассказывает Дмитрий Михайлов, директор по развитию краудфандинговой площадки недвижимости Aktivo.
Дмитрий Михайлов
Директор по развитию AKTIVO
Продажа объекта коммерческой недвижимости — это повседневная кропотливая работа, требующая к себе пристального внимания: нужно собрать информацию об объекте, сделать фото, разместить на нужных ресурсах, показывать объект потенциальным покупателям и вести с ними переговоры… Как правило, собственники коммерческой недвижимости доверяют такую работу компаниям-посредникам, которых на российском рынке несколько десятков. Разберёмся с основными из них — риелторскими и краудфандинговыми компаниями — и выясним, каких ошибок при работе с ними следует избегать.
1
Риелторские компании
Прежде всего, мы все, конечно, знаем крупные западные компании, имеющие в России свои представительства, скажем, Knight Frank, Jones Lang LaSalle, Colliers International, Cushman & Wakefield. Однако работают на отечественном рынке и местные компании — от крупных до совсем небольших, располагающих штатом из одного-двух человек. Как правило, ведущие западные игроки ориентированы на работу с наиболее крупными объектами коммерческой недвижимости — дорогостоящими торговыми и офисными центрами.
Компании поменьше имеют дело с небольшими объектами, работают со стрит-ритейлом, офисными помещениями и т.д. Агентская комиссия посредника при продаже здания в среднем по рынку составляет 2-4% от стоимости объекта. Конечно, качественные услуги при продаже могут оказать не только мировые гиганты, но и небольшие частные компании, комиссия которых может быть даже ниже. Тем не менее, владельцу коммерческой недвижимости следует помнить: на рынке действуют и недобросовестные агенты, работающие по принципу относительно честного отъёма денег как у самих собственников, так и их покупателей. При этом речь идёт не только о фирмах-однодневках, но и о компаниях достаточно крупных, давно работающих на рынке. Как вычислить такого посредника?
Прежде всего, мы все, конечно, знаем крупные западные компании, имеющие в России свои представительства, скажем, Knight Frank, Jones Lang LaSalle, Colliers International, Cushman & Wakefield. Однако работают на отечественном рынке и местные компании — от крупных до совсем небольших, располагающих штатом из одного-двух человек. Как правило, ведущие западные игроки ориентированы на работу с наиболее крупными объектами коммерческой недвижимости — дорогостоящими торговыми и офисными центрами.
Компании поменьше имеют дело с небольшими объектами, работают со стрит-ритейлом, офисными помещениями и т.д. Агентская комиссия посредника при продаже здания в среднем по рынку составляет 2-4% от стоимости объекта. Конечно, качественные услуги при продаже могут оказать не только мировые гиганты, но и небольшие частные компании, комиссия которых может быть даже ниже. Тем не менее, владельцу коммерческой недвижимости следует помнить: на рынке действуют и недобросовестные агенты, работающие по принципу относительно честного отъёма денег как у самих собственников, так и их покупателей. При этом речь идёт не только о фирмах-однодневках, но и о компаниях достаточно крупных, давно работающих на рынке. Как вычислить такого посредника?
Каковы риски?
Отношения между собственником объекта и посредником во многом зависят от того, насколько приятным и компетентным показался собственнику агент. Действуя на основании личных симпатий и возникшего доверия, собственники порой не слишком внимательно читают договор, который подписывают с агентством. Этим пользуются на российском рынке несколько вполне конкретных компаний-посредников.
Отношения между собственником объекта и посредником во многом зависят от того, насколько приятным и компетентным показался собственнику агент. Действуя на основании личных симпатий и возникшего доверия, собственники порой не слишком внимательно читают договор, который подписывают с агентством. Этим пользуются на российском рынке несколько вполне конкретных компаний-посредников.
В договоре мелким шрифтом указывается, что агентство получает право эксклюзивной продажи объекта, причём бессрочное (сроки действия этого пункта договора не оговорены).
Посредник поступает следующим образом: размещает на всех площадках объявления о продаже. Если объект не продаётся сразу, покупателей мало, менеджеры такой компании забывают о нём. Рано или поздно собственник недвижимости продает её самостоятельно или при посредничестве другого агентства. В этот момент компания-посредник с эксклюзивным договором вдруг вспоминает об объекте и обязательствах сторон. Под угрозой обращения в суд риелтор требует у собственника компенсации за нарушение прав на эксклюзивную продажу. Что немаловажно, суд может встать на сторону нечистоплотного посредника. Если собственник продал объект через год или два после того, как агентство перестало предпринимать попытки к его продаже, суд, скорее всего, защитит его права. Однако, если с момента активных действий посредника до продажи объекта собственником прошла всего пара месяцев, суд может обязать экс-владельца собственности выплатить агентству компенсацию. И бессрочный эксклюзивный договор с таким риелтором обойдётся пострадавшему в несколько десятков, а то и сотен тысяч долларов.
Те же самые недобросовестные агенты промышляют тем, что снижают цену на объекты без ведома продавца. Увидев объявление о продаже недвижимости, такое агентство от лица различных дочерних или просто несуществующих компаний публикует его дубликаты, однако исправляет в них цену объекта. Здание или помещение начинают предлагать на рынке значительно дешевле, чем рассчитывал собственник. Такая ситуация неприятна как собственнику, так и покупателю. Последний тратит своё время: ездит на объект, ведёт переговоры.
Впрочем, и собственнику компании эта схема может навредить. Встречая одно и то же объявление, инвесторы предпочитают работать с тем агентством, у которого цена ниже, а честный посредник, распространявший достоверную информацию, покупателя привести не может. В ряде случаев владельцам недвижимости приходилось снижать цену и идти на уступки нечистому на руку агентству. Совет в этом случае прост: если вы не хотите снижать цену, работать с таким агентством не нужно, не стоит выходить с такими дельцами на связь, начинать торговаться и демонстрировать готовность к компромиссу. Необходимо чётко дать понять, что не планируете снижать цену, и просто выждать время.
Те же самые недобросовестные агенты промышляют тем, что снижают цену на объекты без ведома продавца. Увидев объявление о продаже недвижимости, такое агентство от лица различных дочерних или просто несуществующих компаний публикует его дубликаты, однако исправляет в них цену объекта. Здание или помещение начинают предлагать на рынке значительно дешевле, чем рассчитывал собственник. Такая ситуация неприятна как собственнику, так и покупателю. Последний тратит своё время: ездит на объект, ведёт переговоры.
Впрочем, и собственнику компании эта схема может навредить. Встречая одно и то же объявление, инвесторы предпочитают работать с тем агентством, у которого цена ниже, а честный посредник, распространявший достоверную информацию, покупателя привести не может. В ряде случаев владельцам недвижимости приходилось снижать цену и идти на уступки нечистому на руку агентству. Совет в этом случае прост: если вы не хотите снижать цену, работать с таким агентством не нужно, не стоит выходить с такими дельцами на связь, начинать торговаться и демонстрировать готовность к компромиссу. Необходимо чётко дать понять, что не планируете снижать цену, и просто выждать время.
2
На такой площадке доли в недвижимости приобретает пул инвесторов с целью извлечения дохода от сдачи недвижимости в аренду, а площадка как посредник получает свой процент с продажи.
Краудфандинговые площадки
В середине 2015 года в России появился новый посредник на рынке коммерческой недвижимости — краудфандинговые площадки, которые в США и Европе работают уже давно. Сейчас появляются всё новые компании, в той или иной степени использующие подобную схему работы и позиционирующие себя как краудфандинговые.
Работа с краудфандинговой площадкой, как правило, интересна собственнику. Дело в том, что финансовые возможности пула инвесторов, которые делят между собой порог входа в проект, безусловно, больше, чем у одного покупателя. Продать объект можно выгоднее. При этом комиссию за продажу объекта продавец площадке не платит (сервис получает вознаграждение при продаже инвесторам долей в проекте). В то же время на формирование пула инвесторов, которые выкупят объект у собственника, у площадки может уйти время. А сама структура сделки может отличаться от привычной. При этом у собственника объекта могут возникать опасения, что площадка не распродаст объект целиком.
В середине 2015 года в России появился новый посредник на рынке коммерческой недвижимости — краудфандинговые площадки, которые в США и Европе работают уже давно. Сейчас появляются всё новые компании, в той или иной степени использующие подобную схему работы и позиционирующие себя как краудфандинговые.
Работа с краудфандинговой площадкой, как правило, интересна собственнику. Дело в том, что финансовые возможности пула инвесторов, которые делят между собой порог входа в проект, безусловно, больше, чем у одного покупателя. Продать объект можно выгоднее. При этом комиссию за продажу объекта продавец площадке не платит (сервис получает вознаграждение при продаже инвесторам долей в проекте). В то же время на формирование пула инвесторов, которые выкупят объект у собственника, у площадки может уйти время. А сама структура сделки может отличаться от привычной. При этом у собственника объекта могут возникать опасения, что площадка не распродаст объект целиком.
Каковы риски?
Рекомендации собственникам при работе с краудфандинговой площадкой (посредником нового типа) не так уж отличаются от советов в отношении классических риелторов. Прежде всего, собственнику следует обратить внимание на репутацию площадки. Проводила ли она сделки ранее (способна ли привлечь инвесторов) и насколько успешно?
Рекомендации собственникам при работе с краудфандинговой площадкой (посредником нового типа) не так уж отличаются от советов в отношении классических риелторов. Прежде всего, собственнику следует обратить внимание на репутацию площадки. Проводила ли она сделки ранее (способна ли привлечь инвесторов) и насколько успешно?
В частности, на рынке известны случаи, когда посредники предлагали собственникам делить объект на множество частей физически, и это позиционировалось как краудфандинговый проект. Теоретически такая схема позволяет собственнику выручить за недвижимость больше денег. В тоже время, эту схему надо анализировать очень внимательно. На сколько частей? Как именно делить? Будут ли у такого проекта инвесторы в принципе? Купит ли кто-либо такую часть? Как множество собственников будут договариваться между собой об управлении объектом и как он будет выглядеть, если вдруг каждый отгородится друг от друга забором?
Также стоит учитывать, какую организационную форму для инвесторов предлагает площадка. Существуют на рынке и проекты, где пулу инвесторов предлагается купить доли в ООО. В этом случае именно ООО будет заниматься управлением и эксплуатацией здания. Но такая форма — тоже может быть опасна для непрофессионального инвестора, который не имеет возможности контролировать саму компанию. Риск не распродать доли в ООО на открытом рынке тоже существует.
К составлению договора с краудфандинговой площадкой также следует подходить очень внимательно. В нём должен быть указан срок, в течение которого площадка обязуется реализовать объект, выступая в качестве эксклюзивного продавца. Необходимо также проверить, предполагает ли договор с площадкой выплату собственнику штрафа в том случае, если сделка не состоится в намеченные сроки.
К составлению договора с краудфандинговой площадкой также следует подходить очень внимательно. В нём должен быть указан срок, в течение которого площадка обязуется реализовать объект, выступая в качестве эксклюзивного продавца. Необходимо также проверить, предполагает ли договор с площадкой выплату собственнику штрафа в том случае, если сделка не состоится в намеченные сроки.