Бегущие по волнам

Константин Земсков - заместитель генерального директора инвестиционной компании Aktivo

От локдауна никто не застрахован. Власти и бизнес не хотят вводить новые ограничения, опасаясь ка- тастрофических финансовых потерь и банкротств. Но тенденция последних недель говорит о том, что, если и удастся избежать тотальных ограничений, отдельные точно будут установлены. И ретейл должен быть к этому готов. Поговорим о трех ориентирах для бизнеса в оставшиеся месяцы 2020-го и первой половине 2021-го.

Организуйте доставку

Доставка в доковидные времена воспринималась как необходимость. Разумной считалась причина отсутствия товара в городе заказчика. А вот сбережение сил – это уже роскошь, доступная обеспеченным людям. Зачем заказывать, если самостоятельно можно поехать и купить?
Самоизоляция и карантин вынудили пользоваться доставкой: у кого-то не хватало часов по пропускам, кто-то старался лишний раз не рисковать. На волне спроса выстрелил агрегатор «Сбермаркет», который за I квартал вырос в пять раз и поднялся на второе место среди сервисов доставки продуктов. Горожане оценили преимущества: сбережение времени и сил, а иногда и экономия финансовая (не манят с соседней полки шоколадка или элегантная упаковка горячительного напитка). Роскачество и НАФи от- читались, что 29% планируют вернуться к привычной схеме закупок после карантина, но 71% продолжат пользоваться доставкой.
Тренд на свою доставку распространился на все: строительные материалы, цветы, электронику, лекарства и в широком смысле на медицинские услуги – от «доктора на дом» до забора крови. Общество идет дальше и хочет получать услуги там, где ему удобно. На практике это значит одно – доставка должна быть у любого бизнеса, неважно, ретейлер это или сфера услуг. Важно создать «товарную лавку», чтобы в случае полного локдауна и запрета на оказание услуг – доставлять, а значит продавать и удерживать покупателей. Уже известные кейсы после первой волны пандемии: средства для снятия покрытий от маникюрных салонов, порционная профессиональная краска для волос от парикмахерских, фасованные препараты от флористов для цветоводов и так далее.

Перестраивайтесь – ищите точки роста

Любой кризис – это возможность для роста. А чтобы расти, нужно понимать потребности аудитории. Возьмем для примера кейс такси. Два крупных перевозчика, которые есть
в большинстве городов России, ощутили очевидное падение на фоне пандемии. Но компании сориентировались и запустили тарифы для доставки и услуги курьера. Таким образом, они используют те же ресурсы, но получают за это даже больше денег – в среднем оба тарифа дороже, чем эконом.
Еще примеры: кафе и ресторан, которые стали работать на доставку и продавать свою продукцию в ретейлерских сетях в торговых центрах. Продавцам нужно быть «проворными» и заранее искать точки роста. Помогает в таком поиске методология глубинных интервью. Но даже без отдельных исследований выручает внимательность: умение прислушаться к претензии, прочитать и вникнуть в отзыв о компании, банальная наблюдательность способны принести дивиденды. Клиенты такси сами подкинули идею о курьерах и доставке, когда стали вызывать машину для перевозки пакетов, а не людей. Есть спрос – предлагайте.

Разделяй и властвуй

Принцип диверсификации – один из базовых для инвесторов. Хотя еще до изобретения экономики он уже закрепился в народной мудрости: не клади все яйца в одну корзину.
Известно, что весной не закрылись только торговые центры, в которых был продуктовый ретейлер. Благодаря тому, что были открыты эти магазины, сохранили свою активность аптеки, небольшие продовольственные точки – то есть все те продавцы, которые предлагали товары первой необходимости. Соответственно, те торговые центры, которые в достаточной мере разнообразно подошли к формированию пула арендаторов, выиграли. Еще одна сторона процесса: инвесторы, которые приобрели паи в подобного рода сегменте, сохранили свой доход. Просадка денежного потока по объектам под управлением AKTIVO в период самых жестких ограничений в текущем году не превышала 25%. Во многом именно этим обусловлен всплеск интереса к торговым районным центрам у дома – запросы к отделу продаж AKTIVO по инвестициям в такие объекты возросли не менее чем на 20% по сравнению с прошлым годом.

Другая сторона вопроса – ассортимент товаров. С одной стороны, экономический кризис привел к рациональному желанию вдумчивее тратить деньги. Но при этом отсутствие прочих развлечений предсказуемо вывело шопинг в список главных способов получить легкие эмоции. Люди стали покупать ради впечатлений, а также приобретать в гипермаркетах то, что прежде – в специализированных магазинах, поскольку именно гипермаркеты оставались открытыми. Также некоторые покупатели обратили внимание на более дорогостоящий сегмент товаров в качестве награды за долгое сидение дома.

Нужно помнить, что мир уже изменился. и, помимо возможных ограничений, есть фактические изменения. После пандемии будут нужны доставка и внимательное изучение аудитории. Вывод только один: быть быстрыми, гибкими и оперативно отвечать на запросы общества.

Источник: CRE
11/2020