В период роста рынка многие инвесторы были готовы к тому, что новый объект придется ремонтировать и подновлять. Продать объект было, конечно, легче. В нынешней ситуации предложений на рынке довольно много, а покупателей мало. Помещению, которое выглядит заброшенным и проблемным, сложно найти нового собственника. Такие объекты инвесторы часто не рассматривают вовсе, не каждый из них, в конце концов, может с легкостью определить, нуждается ли здание в капитальном ремонте или потребуется лишь покраска стен и настилка нового ламината.

В период роста рынка о том, что объект продается, в ряде случаев собственнику недвижимости достаточно было просто намекнуть коллегам-конкурентам, собственным арендаторам и просто знакомым. Или повесить баннер с надписью «Продается». Сейчас большинство продавцов стремятся к тому, чтобы разместить информацию о своем здании на всевозможных интернет-ресурсах. Немаловажны и качественные фотографии. Покупатель хочет видеть, какое здание предлагают ему купить. Не стоит делать снимки мобильным телефоном. Лучше не выгадывать копейки и пригласить профессионального фотографа.

Сегодня большинство покупателей на рынке — профессионалы, для которых объект коммерческой недвижимости — это бизнес, на котором они планируют заработать. Каждый из них, естественно, должен понимать структуру доходов и расходов объекта. При встрече с потенциальным покупателем собственник должен быть готов ответить на его вопросы и подойти к расспросам об экономике объекта во всеоружии.

О том, что на рынке кризис, благодаря СМИ знают все: и продавцы, и покупатели. Многие потенциальные покупатели до сих пор уверены, что продать объект коммерческой недвижимостью по достойной цене продавцу сейчас не просто сложно, а практически невозможно. В то же время одним из самых распространенных приемов на переговорах, которые используют продавцы, до сих пор является так называемый отказ продавать объект. Продавец говорит, что не уверен, хочет ли продавать здание, и что к нему «на просмотр сейчас придут еще 10 покупателей».

В первом случае покупатель, скорее всего, не будет уговаривать продавца, ведь он уверен, что найдет на рынке достойную замену да еще и дешевле. Во втором — он просто не верит продавцу, так как искренне полагает, что покупателей на рынке мало и на этот объект претендует он один, даже если в реальности это не так.

Лучше сеть за стол переговоров, четко обозначить свою позицию и попробовать найти компромисс.

Рынок коммерческой недвижимости в России развивается, увеличивается и число инструментов, которые могут помочь собственнику быстрее продать объект. Одна из современных тенденций рынка — развитие краудфандинга в сфере недвижимости. Краудфандинг предполагает участие в сделке большого числа инвесторов — физических лиц. В этом преимущество краудфандинга, ведь финансовые возможности такого проекта шире, чем у отдельного частного инвестора или юридического лица. Договориться о цене с целым пулом инвесторов бывает проще. В то же время сама структура сделки с краудфандинговым проектом может значительно отличаться от традиционной. О том, какие условия предлагает собственникам краудфандинговая площадка AKTIVO, можно почитать здесь.